第四十四章 两个买方同时要粮
人道大圣小说推荐阅读：Apop之我在首尔当外教、赘婿出山、泥泞、股神传奇、乡村中医李茂阳、开局账号被盗，反手充值一百万、极品全能学生、推拿、最强狂兵、带着超市重返年代、都市：我的器官能自己强化、不装了，我有五个天仙姐姐！、国宝神鉴
十一月第一个星期一，东源和瑞和在相隔十二分钟内各要一百吨玉米。
东源报价高，每吨比瑞和多十八元，要求水分不高于十四点五，霉变粒控制更严，四十八小时内分批到厂。瑞和价格低些，质量范围较宽，三天内交齐即可。衡谷仓里只有一百四十七吨合格库存，另有六十多吨仍在代办点等待复检。
若把最好的粮全给东源，再从代办点补瑞和，两张单理论上都能做。问题是天气预报两天后降雨，乡道可能泥泞，六十吨并没有真正进仓；任何一处水分不合格，瑞和便会缺货。
马小军主张先接高价东源，再想办法补普通粮。盛丰和几家经纪人手里都有货，差几十吨总能买到。罗静提醒，临时向竞争对手补粮的价差和运输没有锁定，“总能买到”不是成本。
霍远山让两家分别说明订单弹性。东源不接受减量，但可把最后一车延至第三天上午；瑞和可先签八十吨，第二天下午前决定是否追加二十吨，报价随市场重新确认。
“你们只有多少粮？”瑞和采购在电话里问。“现在能确定一百四十七吨，两边都在询。”“你不怕我听完直接找盛丰？”“怕。但我若说有两百吨，后天你会更早知道。”
最终衡谷接东源一百吨，瑞和先接四十七吨锁定库存，并保留最多五十三吨追加选择，不承诺未入仓的粮。这个答案看起来保守，也把一部分可能利润让了出去。
当天下午，代办点第一批玉米到仓。二十六吨中有七吨水分超过十六，不能直接拼入瑞和批次。第二批因村道修沟，货车无法进入，预计推迟一天。马小军去找外部粮源，市场价已涨，每吨加二十五元才有人卖。
若一开始签满两百吨，外购五十吨的差价就会吃掉绝大部分利润。现在衡谷只需保证东源与瑞和四十七吨，库存足够。第三天雨果然下来，未入仓玉米又延迟，瑞和的追加选择到期，采购转向另一供应商。
衡谷少做五十三吨，按当时价差少挣约一千元。东源一百吨按时交完，检验无争议；瑞和四十七吨也完成。账面没有惊喜，却没有一张违约单。
雨停后，原本六十多吨玉米陆续入仓。市场价继续上涨，衡谷将其中一部分卖给另一家小型饲料企业，利润反而高于当初瑞和追加价。马小军因此觉得保守“碰巧赚了”。
霍远山把这句话划掉。若雨后价格下跌，库存可能少挣甚至亏损；当时的正确决策不是预知涨价，而是只卖已经能控制的数量，把未入仓粮当可能性，不当资产。
罗静开始在订单板上区分四种数：在仓可售、在途已验、预约未验、口头意向。过去大家说“手里有两百吨”，常把四种混在一起。现在接单只以前两项为基础，后两项只能影响备选方案。
孙耀东后来问霍远山，为什么愿意把库存实话告诉瑞和，不怕被压价。霍远山说，信息不必全公开，能力边界必须真实。公司可以不说每个货位和成本，却不能拿一条尚未走通的村路替自己担保。
两个买方同时伸手时，最爽快的做法是都答应。真正让衡谷往前一步的，却是它第一次敢在利润面前说：这一百四十七吨是粮，剩下的只是希望。
十二月，邻市龙泉面粉厂给衡谷报出全年最高的一次价格。
普通白麦每吨比瑞和高三十五元，二百吨起收，质量条件不算苛刻。采购员唯一轻描淡写带过的是付款：货到验收后四十五天内结算，第一次合作不付预付款。
两百吨按当时价格需要占用近三十万元。衡谷账上可动资金只有十九万，剩余要靠延后其他收购、向个人短借或与农户约账。表面毛利约一万二，听起来足以覆盖资金成本。
马小军觉得可以做。他们已经多次给东源、瑞和供货，四十五天并不算赖账；若因为账期只接现款单，公司永远进不了更大的厂。
罗静先去查龙泉公开资料与同行口碑。工厂确实存在，也在正常生产，却刚扩建一条线，几家小供应商都反映回款从合同四十五天拖到六十天左右。没有谁说收不到，只是时间不准。
她把三种账期写给马小军看。四十五天准时回款，衡谷需要外部周转十一万元；六十天回款，春节前资金无法归位；若九十天，公司下一轮收购和车队尾款都会同时受影响。借款利息只是明面成本，因资金被占而放弃的订单更多。
“每吨高三十五，拖一个半月还不划算？”马小军问。“高的是报价，不是到手利润。”罗静用笔点着最坏一列，“如果为了补资金，农户粮款也拖四十五天，谁还来衡谷？”
霍远山与龙泉谈分批。先做四十吨试单，验收后七日内付；履约后再扩大。采购员拒绝，称公司制度对所有新供应商一致，至少二百吨才进合同。对方又暗示，盛丰可以接受九十天账期，所以拿到的是更长期的年度量。
条件不是骗局，只是适合资金更厚的供应商。霍远山没有用“对方店大欺客”安慰自己。他问能否由银行保理或提供明确付款确认，龙泉暂不配合；问是否接受分批货权与分批结算，对方仍坚持整批验收。
衡谷最终没接。
一周后，龙泉又把价格提高十元。中仓里的人都知道，若二百吨做成，单笔利润会刷新纪录。霍远山仍没有松口，只提出对等方案：龙泉付百分之二十定金，余款四十五天；或者维持无预付款，价格增加至足以覆盖九十天资金与风险。采购员认为他漫天要价，谈判结束。
盛丰接下了五百吨。高建设在行业饭局上说，做粮食不能捧着现金睡觉，敢压货、敢放账才有规模。年底统计，盛丰对龙泉发货顺利，衡谷看上去确实错失一笔好生意。
次年一月，龙泉因设备验收和银行授信调整，首批货款推迟到第六十八天。盛丰资金雄厚，只少做了几笔短线；两家小粮商则因回款未到，拖欠农户款，被堵到门口。
盛丰最终拿到全部款项，合同并未坏账。衡谷也不能借此说对方做错。对盛丰能承受的六十八天，对衡谷却足以掐断现金流。风险不是交易本身好或坏，而是谁来承担等待。
罗静据此建立账期定价：现款、七日、三十日、四十五日分别计算资金占用；买方历史延迟不以合同最理想天数估算；单一应收不得超过公司可承受上限。报价再高，也要折算成预计到账日的真实收益。
春节前，瑞和有一笔七日款迟了两天。因为金额在上限内，衡谷没有停摆，只暂停新发货并催收。第九天钱到后恢复。规则第一次用在老客户身上，关系没有因此断掉。
订单板第一次分成四种数时，马小军指着“预约未验”问：“农户已经答应，为什么不能算一半？”罗静说：“可以做概率，不可以拿来签刚性合同。”霍远山补充：“你若一定要算，就给每个点写历史兑现率，不能所有口头都按百分之百。”
他们用过去三个月数据给各点折算，最稳的按八成，刚开点只按五成，天气和价格变化再调。所谓不把希望当粮，并非彻底不做预测，而是让预测承认自己可能落空。
雨后复盘，马小军问：“若当天市场跌了，没接瑞和追加是否还算正确？”霍远山答：“决策按当时可控库存判断，不拿后来价格倒推。跌了会少赚甚至亏库存，但不会变成我们当时凭空有五十三吨。”罗静补充：“把事后结果与当时信息分栏，复盘才不是挑赢家。”
霍远山把龙泉报价单压在账本里。三十五元价差一眼就能看见，四十五天却没有颜色。很多小粮商不是亏在买低卖高，而是账面挣着钱，手里再也拿不出下一车粮款。
http://www.rendaodashegn.com/yt136065/50591567.html
请记住本书首发域名：www.rendaodashegn.com。人道大圣手机版阅读网址：www.rendaodashegn.com
东源报价高，每吨比瑞和多十八元，要求水分不高于十四点五，霉变粒控制更严，四十八小时内分批到厂。瑞和价格低些，质量范围较宽，三天内交齐即可。衡谷仓里只有一百四十七吨合格库存，另有六十多吨仍在代办点等待复检。
若把最好的粮全给东源，再从代办点补瑞和，两张单理论上都能做。问题是天气预报两天后降雨，乡道可能泥泞，六十吨并没有真正进仓；任何一处水分不合格，瑞和便会缺货。
马小军主张先接高价东源，再想办法补普通粮。盛丰和几家经纪人手里都有货，差几十吨总能买到。罗静提醒，临时向竞争对手补粮的价差和运输没有锁定，“总能买到”不是成本。
霍远山让两家分别说明订单弹性。东源不接受减量，但可把最后一车延至第三天上午；瑞和可先签八十吨，第二天下午前决定是否追加二十吨，报价随市场重新确认。
“你们只有多少粮？”瑞和采购在电话里问。“现在能确定一百四十七吨，两边都在询。”“你不怕我听完直接找盛丰？”“怕。但我若说有两百吨，后天你会更早知道。”
最终衡谷接东源一百吨，瑞和先接四十七吨锁定库存，并保留最多五十三吨追加选择，不承诺未入仓的粮。这个答案看起来保守，也把一部分可能利润让了出去。
当天下午，代办点第一批玉米到仓。二十六吨中有七吨水分超过十六，不能直接拼入瑞和批次。第二批因村道修沟，货车无法进入，预计推迟一天。马小军去找外部粮源，市场价已涨，每吨加二十五元才有人卖。
若一开始签满两百吨，外购五十吨的差价就会吃掉绝大部分利润。现在衡谷只需保证东源与瑞和四十七吨，库存足够。第三天雨果然下来，未入仓玉米又延迟，瑞和的追加选择到期，采购转向另一供应商。
衡谷少做五十三吨，按当时价差少挣约一千元。东源一百吨按时交完，检验无争议；瑞和四十七吨也完成。账面没有惊喜，却没有一张违约单。
雨停后，原本六十多吨玉米陆续入仓。市场价继续上涨，衡谷将其中一部分卖给另一家小型饲料企业，利润反而高于当初瑞和追加价。马小军因此觉得保守“碰巧赚了”。
霍远山把这句话划掉。若雨后价格下跌，库存可能少挣甚至亏损；当时的正确决策不是预知涨价，而是只卖已经能控制的数量，把未入仓粮当可能性，不当资产。
罗静开始在订单板上区分四种数：在仓可售、在途已验、预约未验、口头意向。过去大家说“手里有两百吨”，常把四种混在一起。现在接单只以前两项为基础，后两项只能影响备选方案。
孙耀东后来问霍远山，为什么愿意把库存实话告诉瑞和，不怕被压价。霍远山说，信息不必全公开，能力边界必须真实。公司可以不说每个货位和成本，却不能拿一条尚未走通的村路替自己担保。
两个买方同时伸手时，最爽快的做法是都答应。真正让衡谷往前一步的，却是它第一次敢在利润面前说：这一百四十七吨是粮，剩下的只是希望。
十二月，邻市龙泉面粉厂给衡谷报出全年最高的一次价格。
普通白麦每吨比瑞和高三十五元，二百吨起收，质量条件不算苛刻。采购员唯一轻描淡写带过的是付款：货到验收后四十五天内结算，第一次合作不付预付款。
两百吨按当时价格需要占用近三十万元。衡谷账上可动资金只有十九万，剩余要靠延后其他收购、向个人短借或与农户约账。表面毛利约一万二，听起来足以覆盖资金成本。
马小军觉得可以做。他们已经多次给东源、瑞和供货，四十五天并不算赖账；若因为账期只接现款单，公司永远进不了更大的厂。
罗静先去查龙泉公开资料与同行口碑。工厂确实存在，也在正常生产，却刚扩建一条线，几家小供应商都反映回款从合同四十五天拖到六十天左右。没有谁说收不到，只是时间不准。
她把三种账期写给马小军看。四十五天准时回款，衡谷需要外部周转十一万元；六十天回款，春节前资金无法归位；若九十天，公司下一轮收购和车队尾款都会同时受影响。借款利息只是明面成本，因资金被占而放弃的订单更多。
“每吨高三十五，拖一个半月还不划算？”马小军问。“高的是报价，不是到手利润。”罗静用笔点着最坏一列，“如果为了补资金，农户粮款也拖四十五天，谁还来衡谷？”
霍远山与龙泉谈分批。先做四十吨试单，验收后七日内付；履约后再扩大。采购员拒绝，称公司制度对所有新供应商一致，至少二百吨才进合同。对方又暗示，盛丰可以接受九十天账期，所以拿到的是更长期的年度量。
条件不是骗局，只是适合资金更厚的供应商。霍远山没有用“对方店大欺客”安慰自己。他问能否由银行保理或提供明确付款确认，龙泉暂不配合；问是否接受分批货权与分批结算，对方仍坚持整批验收。
衡谷最终没接。
一周后，龙泉又把价格提高十元。中仓里的人都知道，若二百吨做成，单笔利润会刷新纪录。霍远山仍没有松口，只提出对等方案：龙泉付百分之二十定金，余款四十五天；或者维持无预付款，价格增加至足以覆盖九十天资金与风险。采购员认为他漫天要价，谈判结束。
盛丰接下了五百吨。高建设在行业饭局上说，做粮食不能捧着现金睡觉，敢压货、敢放账才有规模。年底统计，盛丰对龙泉发货顺利，衡谷看上去确实错失一笔好生意。
次年一月，龙泉因设备验收和银行授信调整，首批货款推迟到第六十八天。盛丰资金雄厚，只少做了几笔短线；两家小粮商则因回款未到，拖欠农户款，被堵到门口。
盛丰最终拿到全部款项，合同并未坏账。衡谷也不能借此说对方做错。对盛丰能承受的六十八天，对衡谷却足以掐断现金流。风险不是交易本身好或坏，而是谁来承担等待。
罗静据此建立账期定价：现款、七日、三十日、四十五日分别计算资金占用；买方历史延迟不以合同最理想天数估算；单一应收不得超过公司可承受上限。报价再高，也要折算成预计到账日的真实收益。
春节前，瑞和有一笔七日款迟了两天。因为金额在上限内，衡谷没有停摆，只暂停新发货并催收。第九天钱到后恢复。规则第一次用在老客户身上，关系没有因此断掉。
订单板第一次分成四种数时，马小军指着“预约未验”问：“农户已经答应，为什么不能算一半？”罗静说：“可以做概率，不可以拿来签刚性合同。”霍远山补充：“你若一定要算，就给每个点写历史兑现率，不能所有口头都按百分之百。”
他们用过去三个月数据给各点折算，最稳的按八成，刚开点只按五成，天气和价格变化再调。所谓不把希望当粮，并非彻底不做预测，而是让预测承认自己可能落空。
雨后复盘，马小军问：“若当天市场跌了，没接瑞和追加是否还算正确？”霍远山答：“决策按当时可控库存判断，不拿后来价格倒推。跌了会少赚甚至亏库存，但不会变成我们当时凭空有五十三吨。”罗静补充：“把事后结果与当时信息分栏，复盘才不是挑赢家。”
霍远山把龙泉报价单压在账本里。三十五元价差一眼就能看见，四十五天却没有颜色。很多小粮商不是亏在买低卖高，而是账面挣着钱，手里再也拿不出下一车粮款。
http://www.rendaodashegn.com/yt136065/50591567.html
请记住本书首发域名：www.rendaodashegn.com。人道大圣手机版阅读网址：www.rendaodashegn.com